9. Vyjednávání mezi prodávajícím a kupujícím

I když byl výsledek první schůzky se zájemcem o koupi kladný, není to ještě v žádném případě zárukou konečné dohody a následného uzavření kupní smlouvy. To je způsobeno samotným objektem prodeje, o kterém ještě nebyly zveřejněny skutečnosti v plném rozsahu, a ani není vše zřejmé o osobě budoucího kupujícího, který může neočekávaně opustit svůj záměr koupě nebo jednoduše tím, že se mu nabídne v budoucnu ke koupi “lepší” společnost. Lepší v tomto kontextu nutně neznamená lepší, ale spíše bližší, podle jeho představ, např. ze zeměpisného hlediska bez nutnosti stěhování. Je proto víc než vhodné mít v záloze několik kandidátů, aby se nakonec vytvořila vhodná konkurenční pozice a bylo možné si konečného kupujícího vybrat. A co je nejdůležitější, nemusíte začít s celým procesem od samého začátku, když by se ten jediný kupující rozhodl od koupě odstoupit.

V praxi se hojně vyskytují kupci, kteří již po první schůzce chtějí další termíny. Následné schůzky jsou obvykle spojeny s tématy vyjasňující, často nepochopené nebo podrobnější skutečnosti, ale někdy se kupující snaží tímto jednáním získat nové ústupky od prodávajícího (salámová technika). To může být pro prodávajícího velice nepříjemné a stojí ho to čas. Když se jedná o druhý termín, je toto chování často znamením chybějícího rozhodnutí nebo projev taktického manévrování.

U malých a středních podniků (SME) je možné zjistit aktivita a zvládnout pochopit jeho činnost, po dvou, maximálně po třech zasedáních – to za předpokladu, že se kupující intenzivně na jednání připravuje a vážně o koupi uvažuje. Je-li zapotřebí dalších jednání, je již nutné kupujícímu stanovit přiměřenou lhůtu, aby se vyjádřil k předložené nabídce a učinil své rozhodnutí, ať již pozitivní nebo negativní.

Ve všech rozhovorech a jednáních zpravidla vždy vystane otázka, zda by bylo představitelné zaplatit kupní cenu ve splátkách v průběhu několika let. Tato otázka je zcela ze strany kupujícího oprávněná. Prodávající však často tento požadavek odmítnou a kupující s tím tak trochu počítají, že jejich návrh nebude pozitivně přijat. Existují však společnosti, které mohou být prodány pouze za podmínky platby kupní ceny ve splátkách. Jako pravidlo platí následující: Pokud společnost tvoří přidanou hodnotu již léta a pokud kupní cena vychází z nepřetržitě dosažených zisků, mělo by být pravidlem, že plná platba kupní ceny bude zaplacena již při podpisu smlouvy. Pokud v posledních letech nebo v plánech následujících let dochází nebo dojde k výrazným výkyvům výnosů (zisků), potom výplata kupní cena ve formě splátek je obvyklá, ať již jako fixní částka, nebo v závislosti na dosažených a dohodnutých výsledcích. Kromě toho, úvěrové instituce, které často financují nákup společností, často tlačí na půjčku prodávajícího, neboť tím se ujišťují, že i prodávající vyjadřuje důvěru v rozvoj podnikání svého, již bývalého podniku.

Samozřejmě je obvyklé a často i nutné do celého procesu zapojit odborníky, jako jsou právníci nebo daňoví poradci nebo účetní, jakož i obchodní poradci. Příslušný zájem je převážně na straně kupujícího – zde se jedná často o životní rozhodnutí – a straně prodávajícího je doporučeno, aby se dostatečně vybavila, aby mohla odpovídajícím způsobem reagovat. Prodávající by však měl vždy mít navrch a celý proces řídit. První dvě uvedené profesní skupiny mají tendence se zaplétat do detailních otázek a chtějí mít každý malý bod maximálně zodpovězený, jako by právě na tomto bodě stál celý obchod. U většiny bodů tomu tak ve skutečnosti není.

Odborníci mohou vstoupit do jednání před uzavřením smlouvy nebo i po něm, a nemusí se nutně jednat pouze o ceně, ale také o roli prodávajícího po vlastním prodeji, situaci zaměstnanců, dodavatelsko – odběratelských vztazích a jejich struktuře, nabytí stávajícího majetku včetně nemovitostí, daňové a právní problémy a strukturu obchodů, předpokládané vlastnictví, stav rozvahy společnosti k datu převzetí (např. jaký minimální provozní kapitál bude k dispozici při předání) atd.

Není-li možné uzavřít „ad hoc“ dohodu u jednoho budu jednání, je vhodné tento bod vyloučit, podobně jako to dělají v politice koaliční strany, s cílem dosáhnout příjemného diskusního klimatu, aby bylo možné co nejvíce postoupit ve vyjednávání o dalších bodech. Pokud není možné dohody dosáhnout ani později, doporučuje se zapojit neutrální, v každém případě kvalifikovaný a zkušený vyjednávač jako prostředník. V případě kontroverzních otázek jde o to, zda jsou takové požadavky nebo zamítnutí přehnané, nebo na trhu obvyklé, a právě proto je zde pohled profesionála velmi užitečný a cenný.

Po vyjasnění všech bodů dochází k odevzdání nabídky. Vzhledem k tomu, že se ještě nejedná o konečnou kupní smlouvu, je tato nabídka právně nezávazná. Obvykle se uzavírá ve formě LOI - Letter of Intent – Dohody o společném záměru. Může to být vnímáno jako akceptace deklarace prodávajícího. Nebo se může jednat o protinabídku. Prodávající by měl v tomto případě vyhradit přiměřený čas na vyjádření k nabídce protistrany, aby poskytl dostatečně opodstatněné argumenty ve prospěch lepší nabídky. Obvykle se tímto způsobem dojde ke kompromisu.

Nakonec jedno triviální doporučení. Po každém termínu a rozhovoru vyhotovte protokol z jednání a předejte ho i druhé straně. Měly by být zaznamenány s detaily obsahu jednání a obsahovat seznam úkolů (To do list): Kdo, co a kdy udělá. Je třeba také poznamenat, ve kterých bodech byla nalezena shoda, a u kterých bodů je potřeba shodu ještě nalézt. Díky fenoménu selektivního vnímání se často vyskytuje problém, že strana je toho názoru, že již byla dosažena dohoda, protože některé výroky byly odpovídajícím způsobem špatně interpretovány. Vnímání prodávajícího je jiné než vnímání kupujícího anebo naopak.