8. První kontakt mezi prodávajícím a kupujícím

U počáteční diskuse jde především o to, aby se prodávající a kupující vzájemně poznali, představili sebe i své společnosti, zkoumají společné cíle a rámcové podmínky a odpovídají vzájemně na otázky. Je to první termín, na kterém se teoreticky nekonají žádná vyjednávání. Avšak ve skutečnosti, někdy dokonce neúmyslně, se již nyní mohou postavit základy pro pozdější obsah smlouvy. Jsou zde často ze strany potenciálního kupujícího navrhovány předběžné zálohy a požadovány ústupky prodávajícího. Dobře poučený prodávající neučiní urychlené odmítnutí nebo souhlas s navrhovaným, ale nechává si čas na rozmyšlení, aby dospěl ke správnému rozhodnutí.

Prodávající mají někdy tendenci k sáhodlouhým monologům, kde vychvalují existující silné stránky společnosti, ospravedlňují její slabé stránky a budou se vždy odvolávat na předpokládané businessové potenciály. To vše ale není v tomto okamžiku vyžadováno a nepřispívá to ani k budování důvěry. Obvykle se kupující na setkání dobře připravují a v kladení otázek jsou často zkušenější než prodávající, protože mnohdy mají za sebou již několik takových schůzek. Také je může částečně zajímat vlastní hodnota podniku, protože jsou motivováni a prodávaná firma je zajímá.

Prodávající by měli odpovídat na otázky kupujícího zcela bez emocí, věcně a nebrat si je osobně, nereagovat vyhýbavě a požadované informace nezkreslovat a nezamlčovat „kostlivce“. Takové aspekty by byly tak jako tak v dalších jednáních otevřeny. Pokud bude kupující nucen ukončit kupní proces po určité době z důvodu nepravdivých informací poskytnutých prodávajícím, může to mít nepříjemné důsledky pro prodávajícího nebo jeho konzultanta.

Na druhou stranu, ochotný prodávající by měl využít příležitost shromáždit co nejvíce informací o potenciálním kupujícím. V této souvislosti se jedná hlavně o jeho osobní schopnosti a zkušenosti, schopnost jednat se zaměstnanci, finanční možnosti a možnosti financování, jeho časové představy a možnosti, motivace a cíle a jeho plánování podniku. Poslední bod je zvláště důležitý pro investiční společnosti a konkurenty.

V případě začínajících podnikatelů (investorů) je třeba se zeptat, zda se skutečně chtějí posunout a třeba i přestěhovat směrem ke kupovanému podniku. Odpověď je vždy třeba ověřit, zda je věrohodná – jedná se zejména o otázky související s dětmi ve školním věku, souhlas manželů, prodej stávající nemovitosti. Na tuto otázku obvykle odpovídá kladně. Nicméně praxe vypadá jinak. Pokud dostanou začínající firmy těsně před uzavřením kupní smlouvy konkurenční nabídku z jejich okolí, často ji přijmou, i když je mnohdy méně výhodná, aby se vyhnuli stěhování. V případě (zejména větších) společností a skupin, je důležitá otázka, jak může vypadat další postup, jaké interní orgány musí nákup schválit a jaké další dokumenty budou požadovány. Požadavky jsou často co do rozsahu, typu a kvality tak přehnané, že typická, středně velká společnost by byla sotva schopna tyto požadavky splnit a to např. z důvodu pracovní síly, Know-how nebo Controllingu. A v neposlední řadě jde i o otázku budoucího managementu. Často dojde k prodeji až po té, co investiční společnost získá kvalifikovaného generálního ředitele nebo střední management pro nakupovanou firmu.

První setkání trvá přibližně 2 hodiny a končí prohlídkou prodávané společnosti. Očekává se věta ze strany potenciálního kupujícího ve stylu “Dokázal bych si představit….". Takové vágní prohlášení by ale v žádném případě nemělo vést k ukončení jednání s ostatními možnými zájemci a byla by kardinální chyba ostatní jednání ukončit. Obvykle schůzka končí dohodou o dalším postupu.

Hlavním výstupem je informace, zda se bude ve vyjednávání pokračovat, jaká bude časová posloupnost, dokdy si obě strany vzájemně poskytnou požadované informace a kdy budou předloženy dodatečné otázky, kdy bude další setkání pro hlubší diskusi. Ideální je dohoda, že potenciální kupující v dohodnutém termínu předloží svou nabídku odrážející svou představu kupní ceny nebo sdělí, že další jednání ukončí.