7. Prodejní postupy a informace od kupujících

Po profesionální přípravě, jak je popsáno výše, vznikne seznam potenciálních zájemců. V závislosti na způsobu oslovení se budou ozývat zájemci v rozmezí dní (u cílených nabídek) až měsíců (u internetových reklam). Časové rozpětí je zcela normální, protože každý den přicházejí na trh noví kupci, kteří hledají v databázích, nebo proto, že ti stávající se v současné době zabývají jinými projekty.

V závislosti na kvalitě předložené nabídky mohou být zájemci ze strany podnikatelů nebo partnerů, kteří mají zájem pouze o podíl, nebo strategických partnerů, kterými jsou třeba konkurenti. Některé reakce jsou nyní velmi neprofesionální a zájemce pouze informuje: “Mám zájem, pošlete prosím výkazy”. Je zřejmé, že se jedná o internetovou éru s převládající dobou neadekvátního stylu jednání.

Nicméně inzerující prodávající, nebo jím pověřený obchodní poradce, jistě očekává, že obdrží přiměřeně vyjádřený zájem. Jedná se o úplnou adresu, popis vlastní firmy nebo vlastní osoby (v případě podnikatelů, kteří nejsou v businessu činní, předložení životopisu) a také hlavně informace o motivaci k nákupu. Proč je pro ně nabízená společnost zajímavá a co se společností plánují? Pokud tyto informace chybí, je nutné je důrazně před dalšími kroky požadovat, včetně otázky představy financování. Pokud se nedostaví žádná zpětná vazba, obvykle zde není vážný zájemce o koupi. Je však důležité vždy včas reagovat a hlavně komunikovat. Komunikace vyžaduje zdvořilost a zájemce, který nedostane včasnou odpověď odloží nabídku „ad acta“. Bohužel na některých internetových nabídkových serverech lze pozorovat trend hemžících se požadavků a upomínek bez odezvy.

Dalším krokem je zaslání dalších podkladů ve formě anonymizované krátké nabídky, a při dalším vážném zájmu – a samozřejmě po obdržení podepsané Dohody o mlčenlivosti – následuje podrobná profesionální nabídka.

Předvýběr vhodných kandidátů je jednou z nejobtížnějších oblastí vlastního prodeje. Je rozhodující pro úspěch nebo selhání celé akce, stejně tak jako pro výši nákladů a zbytečnou časovou dotaci při špatném předvýběru. Profesionální zprostředkovatelé mohou velmi dobře pomocí osvědčených metod vytipovat opravdového zájemce a mohou také správně reagovat na nejčastější dotazy kupujících. Ne každý zájemce je vhodným kupujícím nebo typem kupujícího pro konkrétní společnost. Při absenci odpovídajících zkušeností zůstává prodávajícímu zdravý selský rozum, na který by se mohl spolehnout. Bylo by však vhodnější vyhledat odborného poradce.

Po zaslání nabídky obvykle dochází k doplňujícím dotazům vedoucích k pochopení transakce nebo ke konkrétnímu datu prvního osobního rozhovoru, anebo také k žádné reakci. Dokonce i potenciální kupující si velmi často neudělají své povinnosti, a často celou komunikaci prostě ukončí. Zde platí, že skuteční zájemci se pohybují na trhu a ve vlastním zájmu aktivně vyhledávají investiční příležitosti. Oni totiž vědí, že se pohybují v tržním prostředí s jinými konkurenty, stejně tak jako prodávající.

Prodávajícímu je vždy doporučováno provedení určitého předběžného výběru zájemců, a aby s nimi dohodl konkrétní termín schůzky a začal osobně jednat. Prodávající mají často tendenci posouvat dodávky podkladů či informací, nebo lhůt pod záminkou neustálého časového tlaku. To je kontraproduktivní, protože zájem kupujícího se nakonec vytratí z důvodu nenaplnění nutných předpokladů, které jsou budování důvěry prostřednictvím transparentnosti a rychlosti. Potenciální kupující mají obvykle více investičních alternativ. Z pohledu konkurenční situace sedí kupující i prodávající na stejné lodi a měli by si toho být vědomi.