3. Prezentace společnosti

Úspěch nebo neúspěch plánovaného prodeje společnosti závisí do značné míry na prezentaci obchodovatelné společnosti. Obchodovatelnost znamená, že prezentace musí splňovat požadavky trhu a musí brát v úvahu určité formální a obsahové aspekty. Kupující očekávají, že budou informováni o předmětu prodeje věcně, fakticky, střízlivě a v dostatečném rozsahu prostřednictvím prezentace předmětu prodeje, a to bez nutnosti fyzické přítomnosti na místě prodeje nebo složitého zjišťování informací za pomoci otázek a odpovědí. Kupující zpravidla řeší více nabídek najednou a nemůže si dovolit řadu schůzek, aby získal chybějící, ale pro jeho rozhodnutí nezbytné, informace. Jenom aby nakonec zjistil, že po postupném předkládání všech relevantních faktů, nabídka není zajímavá. Pokud jsou ve společnosti nějaké nedořešené problémy, je třeba o nich informovat. V průběhu času se tyto problémy stejně objeví a počáteční utajení spolehlivě ukončí jednání o prodeji. Obchod se uzavře pouze za předpokladu, že se podaří vybudovat mezi prodávajícím a kupujícím důvěrný vztah. Důvěra je výsledkem transparentnosti, rychlosti a dodržování slibů a z toho vyplývajících závazků.

Prezentace firmy vytvořené samotným prodávajícím jsou často charakterizovány dlouhými popisy produktů nebo služeb, které mají vysoký rozvojový potenciál. Kromě toho většinou uvádí ještě přehnané podrobnosti o vlastním majetku a lukrativních nemovitostech (pokud jsou k dispozici) a s trochou štěstí se potenciální kupující dozví počet zaměstnanců a možná i výši obratu, nebo při velkém štěstí, hospodářského výsledku.

To vše jsou nezbytné, ale nedostatečné informace z hlediska zobchodování firmy. Všeobecně platí střízlivé a věcné (bez subjektivních hodnocení) poskytnutí informací relevantních pro rozhodování o možné investici. Praxe jasně prokázala, že prezentace musí být jasně strukturovaná, stránky byly očíslovány a byl vytvořen obsah. Nepostradatelnými prvky jsou formální informace – právní forma, základní kapitál, vlastnická struktura, rok založení, umístění, odvětví, účel (důvod) prodeje a firemní historie. Pro ekonomické posouzení se zohledňují aspekty výroby nebo rozsah služeb, používané technologie, klíčové kompetence, silné a slabé stránky, firemní strategie, konkurenční situace, charakteristik trhu, prodejní a marketingové kanály, počet zákazníků a jejich procentuální podíl na obratu, dále informace o dodavatelích, struktura zaměstnanců s organizačním schéma, struktura zakázek a jejich plnění, účetnictví a manažerské účetnictví, struktura rozvahy, výsledky hospodaření. To jsou pouze některé požadované informace. V závislosti na individuální situaci jsou vyžadovány ještě další informace. Např. u technologických společností se požadují informace o patentových a ochranných právech. V závěru by měla být zodpovězena otázka – Komu přinese nákup společnosti nejvyšší přidanou hodnotu? Tedy charakteristika ideálního kupujícího.

Po počátečních informacích kupující obvykle požadují účetní výkazy – Rozvahy a Výkazy zisku a ztrát. Suchá čísla z výkazů však neříkají nic o tom, jakým způsobem k nim bylo dospěno, nebo zda jsou založena na udržitelném a úspěšném obchodním modelu, a jsou tedy málo vypovídající. Otázkou je, zda ve výkazech jsou jednorázové efekty, na kolika zákaznících je generován obrat, jaké jsou závislosti a specifika trhu, jaké požitky spojené s podnikáním čerpá vlastník atd. Jenom „rozklíčování“ a komentář k jednotlivým položkám Rozvahy a Výkaz zisku a ztráty (legenda) mohou poskytnout užitečnou a vypovídající informační základnu. To také zahrnuje zmínku o rozdílu mezi účetním ziskem podle roční účetní závěrky a ziskem převoditelným vlastníkovi. Pro lepší přehlednost je dobré se alespoň podívat na poslední po sobě jdoucí období a přenést je do tabulky nebo grafu. Konečné účetní závěrky za období (většinou ke konci roku) jsou obvykle předkládány až později (červen následujícího roku).

Na konci obchodní prezentace musí být uvedena nabídka na prodej, která se skládá z odvozené prodejní ceny a způsobu předání společnosti. Prodávající mají většinou tendenci tuto závěrečnou část neuvádět a často si chtějí nechávat zadní vrátka a tvrdí, že jsou všemu otevřeni. Na první pohled se to zdá dobré, ale ve skutečnosti tím ukončí jednání o prodeji. Teoretický kupující očekává od prodávajícího, že si uvědomuje hodnotu své společnosti a předpokládá, že prodávající se bude rozhodovat na základě nejlepších předložených podmínek. Prodávající, který si není jistý, se začne zamotávat v návrzích kupujícího a vše skončí u nekonečných diskuzí.