2. Plán prodeje společnosti

Stejně jako u každého projektu, úspěch prodeje společnosti vyžaduje plán, kde jsou zohledněny různé faktory a opatření. Ten, kromě stanovení trhu, cílových skupin, požadavků kupujícího atd., zahrnuje postup a kroky, které na sebe navazují. Velice často se stává, že právě tento druhý krok se uskuteční před prvním (Analýzou cílových skupin) a mnozí podnikatelé, kteří chtějí svou firmu prodat, předkládají nepromyšlené nabídky. Často se tak dozvídáme o neúspěšných pokusech prodejů. Existují nabídky, které nejsou řádně dokončeny. V kontextu „nedokončených“ nabídek to znamená, že není známý účel prodeje, tedy není ani jasné, co vlastně má být prodáno, za jakou cenu a za jakých podmínek, ani komu by se měla nabídka předkládat. Následkem jsou bezpředmětná a často i dlouhá jednání a diskuse s možnými kupci nevedoucí k žádnému konci – prodeji. Stejně jako u každé nabídky, má nabídka fúze (akvizice) jasnou strukturu. Pokud prodávající nemá jasné představy, nebude je mít zcela určitě ani kupující. Je třeba zmínit, že zkušený kupec nebude reagovat na neprofesionální nabídku. I Vaše nabídka je v konkurenci s ostatními nabízejícími a neměla by být negativně hodnocena.

Nabídka na prodej společnosti musí být vyhotovena ve dvou variantách. První exemplář poskytuje pouze základní, anonymní informace s krátkým popisem a druhá verze nabídky je již podrobná. Podrobná nabídka musí jednak udržet zájem kupujícího a umožnit třetí straně přístup k takovým informacím, aby byla schopna nabídku posoudit. Jestliže taková forma nabídky chybí, tak je celý projekt zpravidla odsouzen k nezdaru. V případě, že kupujícího zaujme zjednodušená nabídka, tak očekává (po uzavření Dohody o mlčenlivosti, tzv. NDA (non-disclosure agreement)), že prodávající předloží plnou verzi obchodní nabídky, včetně finančních výkazů, které jsou podloženy fakty a reálnými plány a cíli prodávané společnosti. Pokud takový dokument neexistuje nebo se tvoří teprve po projevení zájmu kupujícím, tak už je většinou příliš pozdě. Kupující zpravidla zvažuje více nabídek a neztrácí čas s nepřipravenými projekty. Počáteční úsilí prodávajícího by bylo v tomto případě marné.

Bohužel se této namáhavé práci nelze vyhnout. Zprvu vůbec nevíte, komu budete nabídky předkládat. Tato nabídka je také vizitkou prodávajícího, která poskytuje první a většinou i rozhodující dojem. Kupujícího velmi dobře informuje o podnikové kultuře a jeho podnikatelské činnosti. Na začátku je vhodné vypracovat rozsáhlejší popis společnosti a z něho odvodit úvodní nabídku s cílem vytvořit krátký popis, kde jsou popsány základní aspekty a shrnutí podstatných skutečností.