6. Marketingové postupy při prodeji společnosti

Ve fázi marketingu se často rozhoduje o osudu prodeje společnosti. Ti, co se snaží sami společnost prodat, se dopouštějí chyby, že se zmíní o prodeji pouze určité části zájemců, například tím, že oslovují pouze kontakty ze svého okolí, zpravidla to bývají obchodní partneři, bankéři, daňoví poradci a právníci. Tito partneři však většinou nemají zkušenosti s prodejem firmy. Výsledkem jsou pouze polovičaté pokusy, protože proces prodeje nepatří k jejich hlavnímu oboru podnikání. Pokud po více či méně náhodné akci dojde ke kontaktu s potenciálním kupujícím, dochází většinou k následnému ukončení nebo přerušení rozhovorů, a to zejména kvůli nedostatečně připravené nabídce. Při prvním jednání končí nezdarem přes 70 % prodejů.

Důvody tohoto neúspěchu mají faktický a psychologický původ. Psychologický aspekt se týká skutečnosti, že mnozí nabízející se obávají, že jejich společnost může být identifikována na základě některých poskytnutých dat, a proto se chtějí vyvarovat širokého oslovení potenciálních kupujících. Toto je obvyklá a rozšířená chyba, neboť na trhu je několik desítek nabídek. Navíc určité rozpaky se dostavují poté, když oslovená hrstka kontaktů nemá o koupi zájem. Za tím se skrývá i falešné posouzení, že člověk má jedinečnou nabídku, která by měla být trhem shledána jako neodolatelná. Skutečnost je však taková, že fúzí a akvizicí je poměrně velké množství. Cílovou skupinu je třeba zasáhnout a oslovit ve velkém počtu a je zcela normální, že většina oslovených na vlastní nabídku nereaguje. Funguje to stejně, jako při hromadném oslovení zákazníků - pouze zlomek oslovených lidí o nabídku projeví zájem.

Je tedy nutné zasáhnout tu správnou cílovou skupinu, a to ještě ideálním způsobem, což je ve většině případů však prakticky nemožné. V současné době k tomu máme vynikající možnosti. Existuje několik internetových portálů, kde lze anonymně inzerovat téměř vše. V této souvislosti je důležité vybrat pouze tu správnou platformu. Správnou znamená, že bude zasažen určitý vytipovaný trh, na kterém se pohybují koupěchtiví aktéři. Obvykle však není příliš účelné bez rozmyslu umístit nabídku na různých internetových serverech. Kupující jsou většinou registrováni na všech serverech, a pokud tam vždy najdou stejnou nabídku, hodnotí to spíše negativně. To je často vede k závěru, že společnost bude nabízena pod tlakem a z tohoto důvodu nemůže být atraktivní.

Aktivně řízený trh nabízených společností přes zprostředkovatele, tedy ty, kteří aktivně doprovázejí prodávajícího celým procesem, (tj. nejen posílají e-maily nebo dopisy poštou) mají nespornou výhodu v marketingu za předpokladu, že jsou na relevantním trhu činní a mají schopnost přímo zasáhnout cílové skupiny jako celek. Neboť tam jsou vážní zájemci (potenciální kupující), kteří se nechtějí obtěžovat procházením různých databází “pro každého”. Před samotným předložením nabídky probíhají obvykle osobní rozhovory, v nichž jsou diskutovány jejich představy, kupní motivy a vzájemná vhodnost, aby mohla být předložena a prezentována potenciálnímu zájemci již cílená nabídka.

Kromě toho mají tyto společnosti neocenitelnou výhodu ve vytváření přímých kontaktů, kde je možná přesná definice potenciální cílové skupiny a kandidáti jsou osobně osloveni. Míra úspěšnosti je v těchto případech vyšší než u všech ostatních typů oslovování. Prodávající zůstává v tomto prvním kroku anonymní. Profesionálním, důsledným a metodickým přístupem je jednodušší získat vhodného kupujícího.