1. Analýza cílových skupin pro oslovení

Před tím, než se pustíme do prodeje společnosti, je nutné si uvědomit, jaké typy kupujících existují, kde je najít a jaká mají očekávání. Výsledkem úvah je vzorek, na který se napasuje adekvátní oslovovací strategie. Pro malé a střední podniky (SME) jsou v první řadě důležití relevantní strategičtí kupci, podnikatelé, holdingové společnosti a někdy i finanční investoři.

Poslední dvě jmenované cílové skupiny mají většinou vysoké nároky na kvalitu a množství předložených podkladů. Malé a střední podniky mívají z kapacitních důvodů problémy všechny požadované dokumenty předložit. Většinou jsou požadována kvalifikovaná ocenění podniku, investiční rozpočty, business plány nebo znalecké posudky, popř. i jiné podklady. Navíc jde především o zájemce, kteří mají požadavky na určité výsledky finanční analýzy, jako např. minimální EBITDA. Navíc, většina investičních společností se zajímá o akvizici společnosti z určitého oboru, nebo situace společnosti a výše prodávaného podílu. Existují způsoby identifikace společností, které publikují svá akviziční kritéria na různých platformách. Oslovení investorů je zbytečné, pokud nejsou splněna jejich kritéria a požadavky. Výsledkem by bylo pouze přátelské odmítnutí.

Strategičtí kupující jsou v prvé řadě konkurenti usilující o dosažení synergického nebo dodatečného efektu. Jedná se například o expanzi na nové trhy nebo získání Know-how prodávané společnosti. S trochou nadsázky lze jednoduše definovat cílovou skupinu zájemců, a to zejména zodpovězením otázky, které silné stránky má prodávaná společnost a jakou přidanou hodnotu mohou pro investora vytvářet. Je výhodné jasně definovat a pojmenovat potenciální přínos investorovi, a to s ohledem na cílovou skupinu. V databázích a poptávkových serverech lze vytipovat vhodné kandidáty k oslovení. Alternativně může být obchodní nabídka inzerována prostřednictvím anonymní nabídky. Nezřídka se stává, že zájemci o akvizici jsou přímo z oboru činnosti prodávané společnosti.